Когда онлайн покупатели перерасходуют?

2023 Автор: Susan Creighton | [email protected]. Последнее изменение: 2023-08-25 03:48

Ваша конкурентная борьба может в конечном итоге дорого обойтись в Интернете. Новое исследование показало, что посетители тратят слишком много денег на аукционах, где они не знают, с кем они конкурируют.

Все зависит от того, как посетители видят других людей на посещаемых ими веб-сайтах, говорит соавтор исследования Ребекка Уолкер Нейлор. Посетители конкурентных аукционных сайтов, таких как eBay, часто рассматривают других посетителей этих сайтов как конкурентов, поскольку они оба предлагают друг другу цены на одни и те же продукты. С другой стороны, посетители таких сайтов, как Yelp или Amazon, часто воспринимаются как друзья или союзники, и поэтому посетители не видят в них угрозу.

«Когда вы соревнуетесь с людьми, которых вы не знаете, вы на самом деле предлагаете цену гораздо агрессивнее, чем обычно, потому что вы предполагаете, что эти незнакомцы не похожи на вас», - сказал Нейлор, доцент кафедры маркетинга в штате Огайо. Университетский Фишерский колледж бизнеса. «Вы чувствуете, что у вас есть лицензия для участия в торгах агрессивно, потому что другие участники торгов не такие, как вы, и вам не нужно быть милыми с ними».

[Несколько долларов откажутся от покупок онлайн]

Эта конкурентоспособность может в конечном итоге стоить покупателям в долгосрочной перспективе.

В ходе исследования Нейлор и ее исследовательская группа изучали, как люди делают ставки в трех разных обстоятельствах. Участникам сначала сказали, что они ведут торги против кого-то похожего на них. Затем им сказали, что они ведут торги против кого-то очень отличного от них. Наконец, участникам не сказали, насколько они похожи или отличаются от человека, против которого они предлагали цену.

Исследователи выяснили, что участники соревнуются с анонимной стороной больше всего. Поскольку это отражает то, как большинство людей действуют при проведении онлайн-торгов, исследователи предупреждают о необходимости склонности к перерасходу средств.

«Вы должны знать, что, независимо от того, хотите вы этого или нет, вы, естественно, увидите, что другие анонимные участники торгов отличаются от вас», - сказал Нейлор, который проводил исследование вместе с Кейт Пойнор Ламбертон из Высшей школы бизнеса им. Каца в университете. Питтсбурга и Дэвида Нортона в университете Коннектикута. «Это приведет к появлению конкурентных соков, и вы, возможно, в конечном итоге заплатите больше, чем вы действительно хотите».

Исследователи также заявили, что онлайн-потребители могут по-другому воспользоваться результатами исследования, посещая специализированные сайты при совершении покупок в Интернете. Покупатели, которые посещают специализированные сайты, могут быть менее склонны к чрезмерной ставке, поскольку они делают ставки против других, которые имеют схожие интересы.

«Наши результаты подтвердились независимо от других факторов, которыми мы манипулировали», - сказал Нейлор. «Когда они соревнуются онлайн, люди относятся к анонимным людям так, как будто они отличаются от них».