Как автоматизация маркетинга влияет на продажи

2023 Автор: Susan Creighton | [email protected]. Последнее изменение: 2023-08-25 03:48

Дастин Сапп, президент и соучредитель TinderBox, предоставил эту статью для «Экспертных голосов» BusinessNewsDaily: Op-Ed & Insights.

Сегодняшняя бизнес-среда - это инновации и улучшения: работать лучше, быстрее и умнее. Нам нужно демистифицировать и измерить искусство заключения сделки.

Итак, как такая технология, как автоматизация маркетинга, управляемая и поддерживаемая маркетологами, влияет на бизнес-среду, ориентированную на продажи?

Автоматизация маркетинга помогает маркетологам эффективно сегментировать, автоматизировать и отслеживать вовлеченность потенциальных клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента. Бизнес-технологии теперь перешли к устранению еще одного явного пробела: до сих пор мало что известно о том, что на самом деле происходит с непосредственными взаимодействиями между потенциальными клиентами и торговыми представителями на заключительных этапах продажи.

Если автоматизация маркетинга дает нам возможность лучше управлять и измерять цифровые отношения потенциального клиента с нашим брендом, что мы можем сделать, чтобы освоить и усовершенствовать процесс, который позволяет потенциальному клиенту стать клиентом? Чем больше мы знаем о перспективе, особенно на заключительных этапах цикла продаж, тем больше вероятность того, что мы конвертируем их со своевременным и актуальным контентом.

Давайте сделаем шаг в мир торгового представителя.

Регистрация активности в базах данных CRM, таких как Salesforce.com, помогает отделам продаж управлять отношениями с потенциальными клиентами: отправил ли я запрошенный материал для продаж? Следил ли я после того, как не услышал от перспективы? Записывал ли я их ответ на материал и отслеживал изменения? Торговым представителям говорят, что эти типы действий должны постоянно регистрироваться. Без этих данных организации не имеют представления о том, что происходит с индивидуальными коммуникациями в цикле продаж, и торговый представитель рискует потерять связь и забыть, где они находятся в этих отношениях.

Сегодня сбытовые организации знают, что происходит до первоначального контакта с потенциальным клиентом, видят активность, зарегистрированную торговыми представителями, и знают, закрывается ли сделка или нет. Тем не менее, после первоначального контакта, что на самом деле происходит дальше? Как перспективы связаны с продажами? Организации мало видят эту часть цикла с точки зрения потенциального клиента. С точки зрения торгового представителя, как вы продолжаете взаимодействовать с этой перспективой и предоставлять правильный материал, когда это необходимо? Более того, как вы создаете из этого процесс - проверенный и верный с измерениями, показывающими успех?

Несмотря на последующие действия и попытки закрыть бизнес с перспективой, отделам продаж и маркетинга все еще не хватает одного важного элемента - наглядности. Во многих организациях создаются директора по операциям продаж для измерения и оптимизации процесса продаж на основе эффективности каждой точки соприкосновения. Существует растущая потребность в инструментах, которые улучшают видимость взаимодействия один-на-один между торговым представителем и его потенциальными клиентами.

Менеджеры по продажам должны взглянуть на то, что сработало для автоматизации маркетинга, и внедрить схожие концепции в свой процесс продаж, чтобы лучше видеть потенциальную заинтересованность. Вот как:

Цифровой язык тела

Автоматизация маркетинга помогает отделам продаж отслеживать диалог между потенциальным клиентом и торговым представителем. После телефонного звонка или электронного письма представители вводят информацию в свою базу данных CRM. Инструменты продаж могут продвинуть это взаимодействие на один шаг вперед.

С технологией, доступной сегодня, торговые представители могут получить представление о том, как потенциальные клиенты взаимодействуют с коммерческими документами, которые они отправляют. Представители могут отслеживать, открыл ли потенциальный клиент документ, какие страницы или слайды он просмотрел, сколько времени читатель прочитал документ и отправил ли он кому-либо еще. Внедрение отслеживания этих документов может устранить «черную дыру», которая существует после отправки торговых документов потенциальным клиентам.

Этот тип понимания проливает свет на цифровой язык тела клиента. Представителям не нужно угадывать, была ли проанализирована отправленная ими информация, и они могут начать определять, какой материал наиболее полезен в процессе продаж, измеряя взаимодействие потенциального клиента с этим материалом. Автоматизация маркетинга учит нас отслеживать и отслеживать потенциальные возможности участия в цифровых технологиях, в то время как технология автоматизации продаж может позволить нам просматривать цифровой язык тела потенциального клиента на заключительных этапах продажи.

Лучше проведенное время

Репс часто тратит время на развитие отношений, следя за перспективой через несколько недель или даже месяцев после молчания. Надежда состоит в том, что перспектива будет помнить то, что когда-то было интересно, и повторно связываться с торговым представителем Автоматизация маркетинга помогает упростить этот процесс для представителей, облегчая отслеживание того, когда был установлен контакт и какая информация была предоставлена различным потенциальным клиентам.

Теперь, когда на ранних этапах отношений с потенциальными клиентами можно отслеживать и расставлять приоритеты, последние этапы этих отношений также необходимо развивать и отслеживать. Вместо чрезмерного наполнения потенциальных клиентов электронными письмами и последующими звонками после периодов молчания инструменты продаж могут показывать представителей, если потенциальные клиенты все еще взаимодействуют с документами и когда. Это облегчает отслеживание и помогает представителям лучше сфокусировать свое внимание на перспективах, которые действительно заинтересованы в контракте или продаже, в отличие от перспективы, которая давно потеряла интерес.

Правильное содержание в нужное время

Автоматизация маркетинга показывает представителям, как легко отслеживать действия. Представители могут легче находить, идентифицировать и оценивать ценные отношения потенциальных клиентов в своей базе данных CRM. Инструменты продаж могут аналогичным образом оптимизировать этапы процесса продаж. От более быстрого создания предложения до расширенного сотрудничества с внутренними командами операции продаж могут упростить процесс заключения контракта и предложения, позволяя представителям быстрее заключать сделки.

Используя данные CRM для создания контракта или предложения, вы можете каждый раз снимать с себя бремя создания нового предложения с нуля. Кроме того, хранение обеспечения маркетинга и продаж в одном месте гарантирует, что документы будут правильно заклеймлены и легко доступны.

Очевидно, что автоматизация маркетинга оказала такое влияние на отделы продаж и маркетинга - все предприятия и компании могут извлечь выгоду из внедрения автоматизированной системы, которая помогает им отслеживать перспективы. Теперь, благодаря параллельному удобству и инновационной технологии программного обеспечения для коммуникаций, отделы продаж и маркетинга вооружены инструментами, необходимыми для более быстрого заключения сделок. Эффективное информирование о продажах в результате наглядного представления о том, что имеет наибольшее значение для перспективы, зачастую является единственной вещью, которая стоит между потенциальными клиентами, которые становятся клиентами.